Sklep nigdy nie był przewagą

Piętnaście lat temu dobry sklep internetowy był przewagą konkurencyjną. Zbudowanie go było drogie, prowadzenie trudne, a spora część sprzedawców miała zły albo nie miała żadnego.

To się skończyło. Sprawny sklep to dziś abonament i dwa tygodnie, ma go każdy — a mimo to nadal zabiera największą część budżetów na oprogramowanie w handlu: przeprojektowanie co trzy lata, zmiana platformy co sześć i mnóstwo uwagi poświęconej czemuś, co konkurent dogoni w miesiąc.

Co naprawdę wyróżnia

Wiedza o tym, co macie. Sprzedawca, który potrafi obiecywać trafnie, sprzedaje więcej z tego, co posiada, i zawodzi mniej ludzi. To jest nudne, trudne i prawie nigdy nie jest projektem.

Wiedza o produkcie. Uporządkowana — co do czego pasuje, do czego rzecz służy, czego nie zrobi. To ma dobry sprzedawca za ladą i prawie żaden katalog, a skopiować jest bardzo trudno, bo kumuluje się latami.

Uczciwa wiedza o kliencie. Łącznie ze zwrotami, reklamacjami i tym, co kupili potem gdzie indziej.

Dostarczanie towaru do ludzi. Część fizyczna, naprawdę trudna i naprawdę będąca przewagą, i na którą żadne przeprojektowanie sklepu nie wpływa.

Dobry zakup. Najstarsza przewaga w handlu, nietknięta przez nic z powyższego.

Żadnej z tych rzeczy nie widać na stronie głównej i właśnie dlatego są trwałe.

Dlaczego budżet idzie w złe miejsce

Bo widać. Każdy w firmie ma zdanie o sklepie i nikt nie ma zdania o semantyce rezerwacji stanów.

Bo da się z tego zrobić projekt. Przeprojektowanie ma start, koniec i uruchomienie. Poprawianie dokładności stanów to program bez ogłoszenia na końcu.

Bo dostawcy to sprzedają. Istnieje branża sprzedająca sklepy i prawie nikt nie sprzedaje bądźcie dokładniejsi w stanach, bo to drugie nie jest produktem.

Bo wydaje się częścią dla klienta. I jest częścią dla klienta. Jest też częścią, w której wszyscy są mniej więcej równi.

Niewygodny test

Zapytajcie, co konkurent musiałby zrobić, żeby Was dogonić. Jeśli odpowiedź brzmi kupić tę samą platformę i wynająć tę samą agencję, to nie jest przewaga, tylko zamówienie zakupu.

Jeśli odpowiedź obejmuje pięć lat wiedzy o produktach, działający proces magazynowy i stan magazynowy, któremu ludzie ufają na tyle, żeby na nim obiecywać — to jest trudne do skopiowania i nic z tego nie mieszka w warstwie sklepowej.

Co z tego wynika dla miejsca systemu

Dlatego Mercantir stoi pod sklepem, a nie zamiast niego. Większość sprzedawców ma działający sklep i nie potrzebuje kolejnego. Zwykle brakuje im prawdziwego zapisu stanów, zamówień i wiedzy o produktach, z którego sklep mógłby czerpać — i z którego czerpać będzie kolejny kanał, czymkolwiek się okaże.

Kanały się zmieniają. Pojawiły się marketplace, potem sprzedaż społecznościowa, a następne może być coś w kształcie agenta. Każdy przychodzi z założeniem, że umiecie odpowiedzieć, co macie, czym to jest i kiedy może tu być. Sprzedawca, który to potrafi, jest gotowy na kanał jeszcze niewymyślony, a ten, który nie potrafi, zbuduje ten sam sklep jeszcze raz.